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新进销售须知
作者:管理员    发布于:2015-10-03 06:03:55    文字:【】【】【

做销售工作,内容十分简单——开发客户及维护客户。但是这之中的开发与维护却是要付出相当多的劳动的。

成功就是―― 简单的动作重复做。想做一名好销售更要了解这一点。

首先是开发客户,比较困难的工作,这个工作细分为以下种。

网络开发。在网上收集客户信息,网站论坛,B2B等等,一切能收集到客户公司名称及联系方式的媒介尽量都要用,更不用说找亲戚朋友同学校友介绍这条捷径了。收集客户信息一般安排在午休或晚上下班后进行。争取在第一周将MSNQQ 等成员数量提升到300 个以上,然后逐一分类排除。适合你公司优势或立刻就有货出的客户应该列为你的重点客户。其他有出货但是近期没有的,列为次重点。乱七八糟的或者不说话的就直接删除吧。请注意收集那些说有出口,但感觉上不容易你介入的公司,还有一些做指定货的公司这些也是有一定的开发价值的,可能会让你有以外的惊喜。总之,坚持每天都有新的详细地客户信息进帐。

电话拜访。利用黄金时间(上午930-1100 下午200-400), 进行电话销售,其余时间整理所获资料。÷ 不需看什么公司名字,拿起电话就打过去,把你想要的信息套到手里,认真记录。 时间注意把握,心情注意把握。时间上请注意你所在的地区的客户工作习惯,找看似他们比较空的时间打过去,争取得到更多的信息。心情要看自己,如果真的打腻了就休息吧,否则你的大脑反映迟钝了工作效果并不好。

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分析客户信息,也是非黄金工作时间进行的工作。跟据你的电话记录,把客户进行分类,塞选过程同网络销售方式一样。

扫楼方式。这个方法要有吃苦的心理准备。至今很多新人都不肯扫楼,也从心地瞧不起扫楼,建议是扫楼既然能在行内传到今天,广泛在各货代中流传的招数必然有它的道理所在。可能不是最有效的但绝对是有用的一招。扫楼没有什么技巧,注意下仪表就可以了。然后圈好区域逐个开始,争取不放过一栋办公楼,每天早上出门前,带上自己的业务包和一瓶矿泉水。就开始千篇一律的扫楼工作。因为目的明确一般一个公司就待3--8  分钟之间。扫楼的艰辛,相信经历 过的人都知道,对方是比较少接待你的--象递杯水给你什么的。全凭两条腿不停地走,和一张嘴不停的说。当然还要有脸上的微笑和自信。一般来说扫楼这个阶段一般在个月左右, 才有成效, 好在这行只需要带上业务包带上手机就可以移动办公--报价、解决杂事什么的。所以对接托书也基本没什么影响,而且我们有坚强的后盾--操作和财务帮我们处理揽货和收款外的任何事情,新销售大可放心。根据你的扫楼拜访记录,同样是把客户进行分类,塞选过程同网络销售方式一样。以上工作做好以后,紧接着:

1.制作客户汇总表可以把你分析出的客户制成表格,并根据分析中的重点与否进行分类。

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注意分类的目的不是看着好玩的。是要你分类跟进的!
表格的内容一般可以分为:
公司名称、负责人、电话传真、地址、产品、航线、备注(客户的特殊要求及船东、货代、价格)、
出货频率(周期)、拜访记录、合作记录等几个方面,或者根据个人的爱好重新细分。
记住你的这个表格会经常变化的,随着你与客户沟通的发展,客户是否为重点会有大部分的变化。

1. 2.客户跟进,根据你自己对客户的汇总,重点客户重点对待,定期的电话或者网络联系,或者进行自己优势航线的推广。联系的目的是去上门拜访,近一步增进感情基础。

2. 3.上门拜访,通过几次电话后,就可以跟客人提出拜访的要求,或邀请客户来自己的公司考察,一般建议去客人公司较为妥当,因为可以从公司规模等方面来侧面了解客户价值,以及财务情况。上门拜访的目的是了解客户更多的信息。除了需要了解的出货信息外,还要了解客户公司的概况,负责人的概况及特征,这也有助于你以后的工作能更好的发展。能进行上门拜访的客户大部分是谈得有些眉目。建议拜访客人一般是工作与聊天同时进行的,而且最好是 的谈话内容涉及到工作(除非因特殊问题进行拜访可能会稍微多一些),其他最好都是与客户培养感情的话题。这个大家都有自己的方法和手段了。

3. 4.产生合作,经数次的电话网络沟通及上门沟通后,新的客户产生了。第一单时,请你及时的跟进,保持与客户及操作的沟通,并控制好操作与客户之间的沟通。出现问题公司内部先加以判断,然后决定是否通知客户。第一次合作总容易在业务或者操作上面出现问题的。因此作为业务需要在这些时候打120%的精神出来。首次合作后再对客户进行满意度调查,最好是以送提单发票为名再与客户进行一次面谈。针对整个出运过程了解客户对自己公司的认可度,以及合作中的不妥之处。同时不要忘了问一下客户还有没有其他货要出哦。

4. 5.财务统计,涉及到款项的问题总是重点的问题,与客户合作前就应该确认好如何进行结算的。不能马虎,一定要双方有个共同的认识或协议才可以。否则如果因为财务问题引发的丢失客户甚至收不回运费,那最终倒霉的还是SALES 自己。

 

最后就是维护客户的问题了,维护客户是比开发客户更重要也更辛苦的工作。一般可以分为以下几步

合作客户表格,内容类似于客户汇总表的,这里面需要重点突出客户的出货频率。因为这将有助于你把握客户需要在什么时候出货,以便你可以提前做好准备甚至完全替客户安排好他们的出货计划了。定期的拜访,包含网络、电话、面谈。都应该针对每个客户的喜好进行一个周密的沟通计划。并且注意对业务的延伸,比如可以延伸到其他航线,延伸到其它服务,延伸到客户帮你介绍客户。等等人际关系,这点写在这里有些小了。不管是合作客户,还是潜在客户,都应该有人际关系的培养。工作更是做人,你有多少客户,你就有多少朋友。

继续开发,客人发展到合作状态,基本转交给操作部同事就可以了。
SALES 只负责报价等简单的联系,需要让客户培养有事就找操作的习惯。要相信操作部同事的工作!
SALES 可以留下更多的时间去开发新客户,依此循环。

让我们做的更好。

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